직원 0명, 광고비 0원, 누적 매출 약 140억 원(1,000만 달러)
그가 파는 것은 자신의 지식입니다.
1인 온라인 사업을 만드는 법을 가르치는 온라인 강의와
유료 멤버십을 운영하고, 뉴스레터 광고로도 수익을 내고 있는 저스턴 웰시.
🔺 출처: 저스틴 웰시 X
이 사업의 출발점에는 SNS에 올리는 짧은 글이 있습니다.
그렇다고 매 게시물마다 “제 강의는 이겁니다”라고 직접적으로 이야기하지 않습니다.
대신 올리는 콘텐츠마다 서로 다른 역할을 맡긴다고 해요.
- 짧은 글로 새로운 사람을 만나고,
- 긴 글로 자신의 생각과 전문성을 보여준 뒤,
- 더 배우고 싶은 사람에게 상품을 제안하는 것.
그의 운영 방식에서 눈여겨볼 부분은 ‘연결성’ 입니다.
게시물 하나가 관심을 끄는 데서 끝나지 않고,
독자가 그를 더 알아가고 구매를 판단할 수 있는 다음 단계로 이어지는 것이죠.
콘텐츠 반응은 좋은데 구매까지 잘 이어지지 않는다면, 웰시의 흐름을 참고할 만합니다.
저스틴 웰시가 콘텐츠를 만들고, 신뢰를 쌓고,
상품을 제안했던 다섯 가지 동선을 한번 살펴보겠습니다.
1. 매일 글을 올리지만, 글 한 편으로 팔려고 하지 않는다.
SNS에 글을 올리다 보면 한 편에 많은 것을 기대하게 됩니다.
조회수도 잘 나오고, 전문성도 인정받고, 상품 구매까지 이어졌으면 좋겠죠.
저스틴 웰시는 짧은 글에 우선 하나의 역할을 맡겼습니다.
바로 ‘발견’, 아직 자신을 모르는 사람에게 처음 닿게 하는 건데요.
그는 링크드인과 X(옛 트위터)에 하루 두세 번씩 짧은 글을 올렸습니다.
사람들이 자신의 생각을 꾸준히 접할 수 있도록요.
여기서 중요한 것은 ‘그 글을 읽은 사람이 어디로 향하는가’입니다.
그는 독자가 더 읽어볼 수 있도록 긴 글을 준비해뒀습니다.
짧은 게시물에서 다 하지 못한 이야기를 뉴스레터와 가이드, 아티클에서 풀어내는 거죠.
그렇다면 매일 꾸준히 글을 올릴 소재는
도대체 어디에서 찾을 수 있을까요?
2. 이미 터진 주제를 가져오되, 답은 내 경험에서 꺼낸다.
꾸준히 글을 쓰다 보면 소재가 바닥나는 순간이 옵니다.
저스틴 웰시는 뉴스레터를 읽고,
자기 분야와 관련된 유튜브 채널을 살펴보며 아이디어를 얻었습니다.
특히 인기 있는 영상에 주목한다고 말했는데요.
🔺 자기 분야 유튜브 채널의 인기 영상에서 글감을 찾는다는 저스틴 웰시
다만 주제를 참고하더라도 내용을 그대로 반복하지는 않습니다.
자신의 고객이 어려워하는 문제에 연결하고, 자기 경험과 관점을 더합니다.
예를 들어 ‘뉴스레터를 시작하는 법’은 흔한 주제죠.
하지만 직접 운영해본 사람이라면
- 첫 구독자를 어디에서 만났는지,
- 어떤 메일에 답장이 왔는지,
- 예상과 다른 반응을 보고 무엇을 바꿨는지
이야기할 수 있습니다.
독자는 익숙한 주제 안에서도 자신에게 필요한 답을 찾게 됩니다.
같은 문제를 먼저 겪은 사람의 구체적인 경험이 담겨 있으니까요.
주제는 사람들이 이미 관심을 보이고 있는 곳에서 찾고,
그 답에는 자신의 경험과 판단을 담는 것.
매번 새로운 소재를 찾지 않아도 자기만의 글을 쓸 수 있는 방법입니다.
3. 긴 글에서는 문제를 어떻게 풀 수 있는지 how를 보여준다.
저스틴 웰시는 SNS에서 관심을 보인 사람들을 자신의 웹사이트로 안내합니다.
그곳에는 주간 뉴스레터와 가이드, 아티클이 있습니다.
🔺 SNS에서 관심을 가진 사람이 도착하는 저스틴 웰시의 웹사이트
그가 긴 글에 맡기는 역할은 ‘신뢰’입니다.
독자가 자신의 생각과 판단을 자세히 살펴볼 수 있게 하는 것이죠.
예를 들어,“고객을 이해해야 합니다”라는 조언은 어디에서나 접할 수 있습니다.
- 여기에 실제 고객의 답변에서 어떤 문제를 발견했는지,
- 왜 그 해결책을 골랐는지,
- 실행한 뒤 무엇을 바꿨는지까지
담으면 구체적인 이야기가 됩니다.
독자는 그 과정을 보면서 이 사람의 방식이 자기 상황에도 도움이 될지 판단할 수 있습니다.
실제 문제 앞에서 무엇을 살펴보고 어떤 결정을 내렸는지 보여줄 때, 전문성도 드러납니다.
긴 글은 이런 맥락을 충분히 전할 수 있는 공간입니다.
짧은 글에서 관심을 가진 독자가 “이 사람에게 더 배워보고 싶다”고 생각할 근거가 쌓이는 곳이기도 하죠.
4. 구매를 재촉하지 않되, 상품은 분명하게 소개한다.
독자가 그의 이야기를 충분히 접한 다음에는 상품 제안이 이어지도록 했습니다.
저스틴 웰시는 당장 구매해야 한다는 긴급성을 강조하기보다,
글이 도움이 됐고 자신이 문제 해결에 적합한 사람이라고 생각한다면
이용할 수 있는 다음 상품을 자연스럽게 소개했어요.
🔺 발견 → 신뢰 → 제안. 저스틴 웰시가 직접 설명한 콘텐츠 전략
다만 내 상품이 있다는 사실은 분명하게 노출시켜 보여줬습니다.
좋은 콘텐츠를 나눠주면서 독자가 알아서 상품을 찾아주기만 기다리지 않고,
적극적으로 어필은 한 셈이죠.
읽은 내용을 더 배우려면 무엇을 선택할 수 있는지,
그 상품이 어떤 문제를 더 도와주는지 안내했어요.
콘텐츠와 상품이 같은 고민을 다루고 있다면 독자도 제안을 이해하기 쉽습니다.
뉴스레터 운영에 관한 글을 읽고 도움을 받은 사람에게,
운영 방법을 더 깊이 배우는 강의를 소개하는 식이에요.
우리는 상품을 얼마나 자주 알릴지에 대해 고민하기 전에,
어떤 글을 읽은 사람에게 어떤 도움을 제안하고 있는지 살펴볼 필요가 있습니다.
5. 혼자서도 꾸준히 운영할 수 있도록 시간을 나눈다.
짧은 글과 긴 글을 쓰고, 독자와 소통하고, 상품까지 운영하려면 각 업무에 쓸 시간이 필요합니다.
저스틴 웰시는 요일마다 할 일을 나눠뒀습니다.
글을 발행한 뒤의 소통도 일과에 포함했습니다.
아침에 글을 올린 다음에는 45분에서 1시간가량 독자와 직접 소통했다고 해요.
🔺 저스틴 웰시가 직접 공개한 1인 사업가의 하루
눈여겨볼 점은 콘텐츠 제작과 독자와의 소통,
다음 상품을 준비하는 시간을 각각 확보해뒀다는 건데요.
당장 올릴 게시물에만 매달리면
긴 글을 준비하거나 고객의 질문을 살펴보는 일은 밀리기 쉽습니다.
상품 준비에 몰두하다 보면 새로운 독자를 만나는 활동이 뜸해질 수도 있고요.
그는 필요한 업무를 일정에 넣어두어 어느 한쪽이 빠지지 않도록 했습니다.
혼자 여러 콘텐츠와 상품을 꾸준히 운영하는 데에는 이런 반복 가능한 일정이 뒷받침됩니다.
내 글을 읽은 사람은, 그다음 어디로 가고 있나요?
저스틴 웰시의 콘텐츠는 서로 연결되어 있습니다.
짧은 글에서 그를 발견한 사람이 긴 글로 생각과 해결 방식을 살펴보고,
더 깊은 도움이 필요할 때 상품을 만날 수 있도록요.
다큐라이즈 유저이신 오문님의 사례에서도 비슷한 흐름을 볼 수 있습니다.
무료 자료로 관심 있는 사람들을 모은 뒤, 펀딩 전에 뉴스레터 다섯 편으로
이 제품을 만든 이유와 해결하고 싶은 문제를 먼저 이야기했죠.
🔺 펀딩 전, 오문님이 구독자에게 보낸 뉴스레터
콘텐츠로 펀딩 첫날 1,000만 원을 만든 오문님의 사례 역시
상품을 제안하기 전에 고객이 이해하고 판단할 기회를 마련했다는 점에서 닮아 있습니다.
🔺 펀딩 첫날에만 1,000만 원을 넘긴 오문님의 누적 후원액
다큐라이즈는 이런 과정이 이어지도록 돕습니다.
콘텐츠에 관심을 보인 사람에게 자료를 전달하고, 반응을 살펴보고,
다음 대화와 제안으로 연결할 수 있도록요.
오늘 새 게시물을 쓰기 전에, 이미 좋은 반응을 얻은 글 하나를 살펴보세요.
그 글에 관심을 보인 사람에게 다음으로 무엇을 보여주고 있나요?
더 자세한 가이드일 수도, 경험을 풀어낸 뉴스레터일 수도 있습니다.
그 관심이 이어질 다음 콘텐츠부터 준비해보세요.
콘텐츠를 매출로 연결하려면 글 한 편의 완성도와 함께,
그 글을 읽은 사람이 다음에 무엇을 만나게 될지도 살펴봐야 합니다.
좋은 반응을 얻은 게시물이 있다면, 그 관심이 이어질 다음 콘텐츠부터 준비해보세요 :)
🔗 관련 글 읽기
< 클릭이 줄어드는 시대, 콘텐츠를 매출로 연결하는 3가지 원칙 >
