무료 자료를 정성껏 만들어 나눴습니다.
댓글도 많이 달렸고, 받아간 사람도 적지 않습니다.
그런데 막상 유료 상품을 소개하면 이상할 정도로 아무도 관심이 없습니다.
반면 어떤 무료 자료는 받아간 사람이
스스로 유료 상품을 찾아보고 결제까지 자연스럽게 이어집니다.
두 자료의 차이는 정보의 양이 아니었습니다.
오히려 더 많이 알려준 자료가 저장만 되고 잊히는 경우가 많죠.
저희가 본 차이는 하나였습니다.
"받은 사람이 그 자료로, 무언가를 직접 해냈는가."
다큐라이즈 유저분들이 무료 자료를 나누는 방식을 살펴보니,
팔리는 자료집 콘텐츠에는 이 4가지 공통점이 있었습니다.
1. 내가 자랑하고 싶은 성과보다, 고객이 원하는 결과를 보여준다
무료 자료를 소개할 때는 내가 가진 전문성을 강조하게 됩니다.
경력이 얼마나 되는지, 어떤 성과를 냈는지, 얼마나 많은 내용을 담았는지 설명하죠.
그런데 읽는 사람은 조금 다른 것이 궁금합니다.
“그래서 이 자료가 지금 나에게 왜 필요할까?”
홀모지는 사람들이 누군가의 제안을 따르게 되는 요소를 지위(Status),
파워(Power), 신뢰성(Credibility), 유사성(Likeness)로 설명합니다.
앞 글자를 따서 SPCL이라고 부르는데요.
🔺 알렉스 홀모지가 말한, 사람들이 누군가의 제안을 따르는 네 가지 이유(SPCL)
이 중 지위는 상대가 가치 있게 여기는 것을 내가 가지고 있는가와 관련이 있습니다.
내 성과가 대단한지만큼,
상대가 원하는 것과 연결되는지도 중요하다는 뜻으로 읽을 수 있습니다.
예를 들어 본업과 병행하며 콘텐츠를 만드는 사람에게는
- ‘팔로워 10만 명’이라는 성과보다
- ‘퇴근 후 한 시간 안에 다음 주 콘텐츠 10개 뽑는 법’이 더 와닿을 수 있습니다.
지금 그 사람이 해결하고 싶은 문제에 가까우니까요.
무료 자료의 제목과 소개에서도 이 연결성이 보여야 합니다.
내가 무엇을 아는지 설명하는 데서 한 걸음 더 나아가,
그 지식으로 독자의 어떤 일을 도울 수 있는지 알려주는 것입니다.
내가 보여주고 싶은 성과와,
고객이 얻고 싶은 결과가 만나는 지점을 찾아보세요.
2. “저 사람 잘한다”를 넘어 “나도 됐다”는 경험을 남긴다
누군가의 성과를 보면 그 사람이 알려주는 방법에도 관심이 갑니다.
그런데 그 방법을 직접 써보고 도움을 받았다면?
신뢰의 근거가 하나 더 생깁니다.
콘텐츠 전문가의 성장 기록을 보면 “잘하는 사람이겠거니”라고 생각할 수 있습니다.
하지만, 그 사람이 나눠준 워크시트로 내 다음 콘텐츠 주제를 10개나 정했다면,
“이 사람의 방법이 나에게도 통하는구나”라는 경험이 남죠.
홀모지가 설명하는 ‘파워(Power)’도 이런 경험과 관련이 있습니다.
이전에 조언을 따라 좋은 결과를 얻었다면,
다음 제안도 따라볼 가능성이 높아진다는 것입니다.
그래서 다음 상품도 궁금해지는 자료를 만들고 싶다면,
무료 자료만으로도 작은 결과 하나를 얻을 수 있게 해주세요.
예/
- SEO 블로그 제목 작성 가이드
→ 내 글의 핵심 키워드 하나를 고르고, 그 키워드를 넣어 제목 하나를 완성하게 한다. - 고객 인터뷰 가이드
→ 고객에 대해 궁금한 점 세 가지를 적고, 각각을 실제 경험을 묻는 질문으로 바꿔준다. - 일기 템플릿
→ 오늘 기억에 남는 장면 하나와 그때 느낀 감정, 그 이유를 한 줄씩 적게 한다.
3. 나와 비슷한 사람이 해낸 과정을 보여준다
자료 안에서 자세한 방법을 읽어도
독자는 “내 상황에서는 어떻게 해야 하지?” 싶을 수 있습니다.
설명 옆에, 독자와 비슷한 상황의 사람이
그 방법을 어떻게 적용했는지 보여주세요.
어디서 막혔고, 무엇을 바꿔서, 어떤 결과물을 만들었는지까지요.
예를 들어 SEO 블로그 제목 작성 가이드를 알려주는 자료집이라면,
'핵심 키워드를 제목에 넣으세요'라는 설명만 두지 말고,
이런 상황을 함께 보여주는 거예요.
같은 고민을 하던 독자라면 이 장면을 보며 "어, 내 얘기네" 하고 멈추게 됩니다.
그리고 내 블로그의 제목 하나를 꺼내 같은 순서로 고쳐보게 되죠.
상황이 구체적일수록, 비슷한 고민을 가진 사람은
그 예시를 자기 결과물로 바로 옮겨볼 수 있습니다.
4. 더 필요해졌을 때, 다음 상품을 쉽게 찾을 수 있다
다큐라이즈 유저인 이솔님의 자료에는 참고할 만한 구조가 있습니다.
14살부터 17년째 일기를 써온 기록인으로,
직접 다듬은 일기 양식을 PDF 템플릿으로 만들어 다큐라이즈에서 판매하고 계신데요.
이솔님은 일주일을 한 장에 기록하는 일기 템플릿을 무료 PDF로 제공하고,
그 화면 아래에서 유료 16종 템플릿 팩을 구매할 수 있도록 안내하며 판매하고 계십니다.
무료 템플릿을 사용해본 뒤 다른 템플릿도 필요해진 사람은,
같은 화면에서 다음 상품을 살펴볼 수 있겠죠.
경험한 가치와 다음 제안이 자연스럽게 연결되는 거예요.
관심을 가진 사람이 다음 상품을 찾기 위해
다시 검색해보거나, 문의할 필요가 줄어들게 됩니다.
무료 자료와 유료 상품의 연결을 고민할 때도 이 점을 살펴보시면 좋은데요.
무료 자료가 어떤 문제를 해결해주는지,
써본 사람에게는 다음으로 어떤 필요가 생길 수 있는지,
그 필요에 맞는 상품을 쉽게 찾을 수 있는지입니다.
무료 자료로 경험한 가치를 더 이어가고 싶을 때, 다음 선택지가 보여야 합니다.
구매할 이유는, 무료 자료를 쓰는 동안 쌓입니다
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