강의 하나로 6,000만 달러(약 800억 원) 이상
미국의 14년 차 지식 사업가 에이미 포터필드(Amy Porterfield)가
대표 강의 '디지털 코스 아카데미' 하나로 거둔 누적 매출입니다.
수강생은 10만 명이 넘습니다.
🔺 출처: The Amy Porterfield Show 유튜브
하지만, 같은 강의를 매년 다시 팔아온 그녀에게도,
수년간 통하던 방식이 먹히지 않던 때가 있었는데요.
그래서 에이미는 그 해를 '실험의 해'로 정했습니다.
익숙한 방식에 머물지 않고, 해보지 않았던 방법을 시도해 보기로 한 거죠.
그렇게 판매 방식을 바꾸자,
런칭 전 8주 동안 잠재고객 약 2만 2천 명이 모였고,
부트캠프 참가자의 25%가 강의 등록으로 이어졌습니다.
에이미는 도대체 무엇을 바꿨을까요?
콘텐츠도 꾸준히 올리고, 상품도 만들어뒀는데 잘 팔리지 않아 고민인가요?
에이미가 바꾼 다섯 가지를 보면서, 내 고객이 어디서 구매를 망설이는지 살펴보세요.
1. 무료 PDF 대신, 판매 8주 전에 '진단 퀴즈'부터 열었다
에이미는 런칭 8주 전에 무료 자료 대신 진단형 퀴즈를 먼저 배포해 공개했습니다.
이메일, 웹사이트 팝업, SNS, 팟캐스트, 광고를 통해 퀴즈에 참여할 사람들을 모았죠.
🔺 에이미가 런칭 전에 연 진단 퀴즈 'Discover Your Ambition Archetype'
왜 무료 PDF 대신 진단 퀴즈를 먼저 공개했을까요?
사람들은 자신의 상태를 알아볼 수 있는 퀴즈에 기꺼이 이메일을 남깁니다.
에이미도 그동안 퀴즈로 이메일을 모았을 때 광고비가 가장 적게 들었다고 말해요.
더 중요한 이유도 있었는데요.
퀴즈 답변을 보면 이 사람이 어디서 막혀 있는지 알 수 있었습니다.
예를 들어 “이미 강의를 만들었지만 잘 팔리지 않는다”고 답한 사람에게는,
처음 강의를 만드는 사람과 다른 내용의 맞춤형 이메일을 보낼 수 있는 것처럼요.
퀴즈로 잠재고객의 이메일(=리드)을 모으는 동시에,
답변에 따라 어떤 이야기를 보내면 좋을지도 알 수 있었습니다.
퀴즈 결과 페이지에서 안내하는 다음 단계도 시기에 따라 바꿨습니다.
- 런칭 준비 초반에는 부트캠프로,
- 부트캠프가 끝난 뒤에는 마스터클래스로,
- 판매가 시작된 뒤에는 강의 등록으로 안내했어요.
🔺 같은 퀴즈라도, 언제 풀었는지에 따라 결과 페이지가 안내하는 다음 단계가 달랐다
에이미는 이렇게 모인 사람 대부분이
이번 런칭에서 바로 구매하지는 않을 거라는 점도 알고 있었습니다.
그래도 관계는 계속 이으려 노력했어요.
이번에 사지 않더라도, 다음에 상품을 소개할 때는 이미 그녀를 알고 있는 사람들이니까요.
2. 누구나 들어오는 라이브 대신, 초대받은 사람만 모이는 라이브
에이미는 수년 동안 런칭 전 두 달간 매주 페이스북 라이브를 열었습니다.
그런데 지난 런칭에서는 공들여 준비해도 100명 남짓 들어오는 날이 많았어요.
공개 방송이다 보니 수업과 상관없는 무례한 댓글도 늘었고요.
그래서 공개 라이브 대신 줌(Zoom)으로 깜짝 라이브를 세 번 열었습니다.
초대장은 아무에게나 보내지 않았습니다.
라이브 주제와 관련된 무료 자료를 받은 사람에게만, 전날과 당일 아침에 초대장을 보냈습니다.
예를 들어 리스트빌딩(이메일 명단 만들기) 자료를 받은 사람들을 초대해,
자료에서 다룬 내용을 더 깊이 알려주는 식으로요.
에이미는 사람들이 자료만 받고 끝나지 않기를 바랐다고 말합니다.
아직 자료를 열어보지 않은 사람에게는 읽어보도록 권하고,
라이브에서는 자료에 담지 못한 내용까지 알려준 거죠.
결과는 숫자로 바로 드러났는데요.
라이브 마지막에는 다른 무료 자료를 받거나 부트캠프에 참여할 수 있도록 안내했고,
한 라이브에서는 참석자의 약 75%가,
다른 라이브에서는 45%가 안내에 따라 자료를 받거나 부트캠프에 신청했습니다.
무료 자료를 받아간 사람에게,
그 내용을 더 자세히 배울 수 있는 자리까지 미리 마련해둔 겁니다.
3. 도움이 되는 이야기였지만, 상품으로 이어지지 않은 주제도 있었다
에이미는 이번 런칭에서 아쉬웠던 점도 솔직하게 이야기합니다.
🔺 출처: The Amy Porterfield Show 유튜브
런칭 전 두 달 동안 퀴즈에서는 창업 전반을,
무료 자료에서는 리스트빌딩과 마인드셋을 다뤘습니다.
모두 도움이 되는 주제였지만, 정작 판매할 상품의 핵심인
‘디지털 강의 만드는 법’을 다룬 무료 자료는 하나도 없었죠.
그래서 다음 런칭부터는 판매 전 마지막 한 달 동안
상품과 직접 연결되는 주제에 집중하겠다고 말했습니다.
도움이 되는 콘텐츠라도, 읽고 나서 그 상품에 관심이 생기는 것은 아니니까요.
판매 직전에 나누는 자료는 상품의 ‘첫 번째 챕터’라고 생각하면 쉽습니다.
작은 문제 하나를 먼저 해결해본 사람이,
그다음 과정도 배우고 싶을 때 상품을 찾아볼 수 있도록요.
4. 오래 열어둔다고 참여가 이어지지는 않는다
에이미는 런칭 전에 무료 부트캠
(함께 과제를 하며 배우는 단기 커뮤니티)를 운영해왔습니다.
사람들이 집에 머물던 팬데믹 때에는 반응이 좋았지만,
일상으로 돌아오고 난 이후에는 5주 반 동안 진행한 부트캠프의 참여가 크게 줄었습니다.
강의 판매가 시작된 뒤에도 부트캠프를 계속 열어뒀지만,
강의를 산 사람은 새 커뮤니티로 옮겨갔고, 살 생각이 없는 사람은 더 머물 이유가 없었던 거죠.
그래서 그녀는 곧바로 운영 방식을 바꿨습니다.
- 참여기간을 5주 반에서 2주로 줄이고,
- 참가비를 무료에서 유료로 바꿨습니다.
- 강의 판매 마감 하루 전에 부트캠프가 종료되도록 마감일자도 추가했어요.
그러자 참가자의 평균 참여율이 46%에서 66%로 올랐습니다.
부트캠프가 언제 끝나는지 분명해지면서,
참가자도 본 강의에 등록할지 결정할 시점이 생겼습니다.
계속 함께 배우고 싶다면 판매가 마감되기 전에 등록해야 했으니까요.
그 결과 부트캠프 참가자의 25%가 강의에 등록했어요.
평소 웨비나 참가자의 강의 등록률 10~12%와 비교하면 높은 수치였습니다.
다만 에이미는 이 결과가 부트캠프만의 효과는 아니라고 덧붙입니다.
참가자들은 2주간 부트캠프에 참여하면서, 이들만을 위한 마스터클래스도 들었거든요.
에이미는 무료 자료와 부트캠프, 마스터클래스 등
여러 경로로 자신의 콘텐츠를 접한 사람일수록 구매 가능성도 높았다고 말합니다.
5. 마지막 망설임은 설명이 아니라 대화로 풀었다
판매가 시작된 뒤에도 구매를 망설이는 사람은 있습니다.
웨비나도 보고, 자료도 받고, 상세페이지까지 읽었지만
“이게 정말 나한테 맞을까?”라는 고민이 남은 사람들이죠.
에이미 팀은 이런 사람들과 통화하는 시간을 따로 마련했고,
강의 내용을 잘 알고 누구에게 도움이 될지 판단할 수 있는 팀원들 전체가 투입됐습니다.
🔺 출처: The Amy Porterfield Show
통화 예약이 금방 차자,
판매 마감이 가까워졌을 때 1시간을 추가로 마련했습니다.
리더를 포함한 팀원들이 나눠서 10분씩 통화했고, 그 1시간 동안 25건의 상담을 더 진행했습니다.
에이미는 마감 직전까지 망설이는 사람들에게 필요한 것을 이렇게 설명합니다.
이미 웨비나도 보고, 자료도 받고, 영상도 다 봤어요.
새로운 정보가 필요한 게 아니라, 누군가와 이야기하고 싶은 거예요.
그 사람의 상황을 듣고, 무엇이 마음에 걸리는지 함께 확인할 시간을 마련한 거죠.
내 고객은 구매 전 어디서 멈추고 있나요?
에이미가 바꾼 다섯 가지를 돌아보면, 강의 내용은 그대로였습니다.
바뀐 것은 고객이 상품을 알고 구매하기까지의 과정이었죠.
처음 관심을 끄는 방법부터, 무료 자료를 받은 사람에게 다음 콘텐츠를 안내하고,
마지막까지 망설이는 사람과 직접 이야기하는 방법까지요.
🔺 에이미가 바꾼 건, 관심을 보인 사람이 구매까지 거치는 다섯 개의 접점이었다
에이미는 이 모든 것을 한 번에 따라 할 필요는 없다고 말합니다.
팀이 작다면 규모를 줄여서, 해보고 싶은 것 하나부터 시작하면 된다고요.
다큐라이즈 사용자 모어님의 사례에서도 비슷한 흐름을 볼 수 있는데요.
10년 차 디자이너인 모어님은 자신의 챌린지에서
배울 내용과 연결되는 디자인 팁을 자료집으로 나눴습니다.
자료 안에서 챌린지를 소개하고,
사람들이 프로그램 페이지로 얼마나 이동하는지 살펴보며 자료를 고쳐나갔죠.
🔺 모어님은 디자인 팁 자료집 안에서 팝업으로 챌린지를 소개했다
디자인 대행에서 교육 브랜드로, 첫 챌린지 매출 500만 원을 만든 모어님의 사례는
무료 자료가 상품의 ‘첫 번째 챕터’ 역할을 했다는 점에서 에이미의 방식과 닮아 있습니다.
‘안 팔리는 이유가 내 상품탓인가?’ 고민하기 전에,
고객이 지금 판매 중인 상품을 어떻게 만나고 있는지 따라가 보세요.
무료 자료를 받은 뒤 무엇을 보게 되는지,
상품에 관심이 생기면 어디로 가야 하는지, 궁금한 점은 어디에 물어볼 수 있는지.
그중 막혀 있는 곳 하나부터 바꿔보세요.
좋은 상품도, 고객이 구매에 이르는 길이 끊겨 있으면 팔리기 어렵습니다.
내 고객이 어디서 멈추는지 찾았다면, 그 접점 하나부터 바꿔보세요.
