무료 자료, 뭘 만들어야 할까요?
무료 자료를 만들어보려고 하면, 많은 분들이 생각보다 첫 단계부터 고민하게 됩니다.
- 전자책을 만들어야 할까요?
- 체크리스트가 좋을까요?
- 내가 알고 있는 내용을 얼마나 많이 담아야 할까요?
그런데 자료의 형식이나 분량보다 먼저 정해야 할 것이 있습니다.
어떤 사람이 이 자료를 받아갔으면 좋은가?
무료 자료는 단순히 많은 사람에게 나눠주기 위해 만드는 콘텐츠가 아닙니다.
내 콘텐츠를 보는 사람 중에서 이 주제에 실제로 관심이 있는 사람을 발견하는 첫 접점이 될 수 있습니다.
예를 들어 인스타그램 컨설팅을 판매한다고 해볼게요.
인스타 릴스 효과음 추천 100가지라는 자료는 많은 사람이 관심을 가질 수 있습니다.
반면, 릴스 조회수는 나오는데 문의가 없는 계정이 확인할 7가지라는 자료를 신청한 사람은 조금 다릅니다.
적어도 이 사람은
- 인스타그램을 운영하고 있고
- 이미 콘텐츠를 만들고 있으며
- 조회수 이후 문의나 구매로 이어지지 않아 고민하고 있다는 것
까지 알 수 있습니다.
그래서 무료 자료를 만들 때는
“사람들이 많이 받을 만한 자료가 뭘까?”
보다
“내가 만나고 싶은 사람은 지금 어떤 문제로 고민하고 있을까?”
부터 생각해보는 편이 좋습니다.
그럼 어떤 기준으로 자료 주제를 고르면 좋을지, 실제 다큐라이즈 유저들의 사례와 함께 하나씩 보겠습니다.
1. 많은 사람이 받을 자료보다, 내가 만나고 싶은 사람이 받을 자료를 만듭니다
무료 자료를 만들 때 가장 쉽게 빠지는 함정은 신청자 수만 보는 것입니다.
많이 받아가면 좋은 자료처럼 느껴지기 때문입니다.
하지만 무료 자료를 1,000명이 받아가도 그중 누구도 내 상품이나 서비스가 필요한 사람이 아니라면, 이후에 관계를 이어가기는 어렵습니다.
반대로 신청자가 100명이어도 대부분이 내가 해결하는 문제를 실제로 겪고 있는 사람이라면 훨씬 의미 있는 출발점이 될 수 있습니다.
데니스님은 조회수가 아니라 ‘누가 남았는지’를 봤습니다
8년 차 SEO 컨설턴트 데니스님은 GEO·SEO 노하우를 무료 자료로 나누고 있습니다.
한 릴스의 조회수는 약 1.4만 회였습니다.
엄청난 바이럴은 아니었지만 이 콘텐츠를 통해 실제 강의 결제가 발생했습니다.
데니스님이 중요하게 본 것도 조회수 자체가 아니었습니다.
“누가 이 자료를 끝까지 읽고, 내 강의를 궁금해하는가.”
그래서 자료를 아무나 바로 열 수 있게 하지 않고 이메일 인증을 거치도록 했습니다.
자료 신청자는 115명, 그중 이메일 인증을 거쳐 문서를 끝까지 읽은 사람은 57명이었습니다.
많은 사람을 최대한 끌어모으는 것보다, 이 주제에 실제로 관심이 있는 사람이 누구인지 확인한 것입니다.
무료 자료를 만들기 전에 이렇게 질문해보세요.
이 자료를 신청하는 사람은 내가 앞으로 도울 가능성이 높은 사람인가?
알렉스 호르모지(Alex Hormozi)의 책 $100M Leads에서도 오퍼를 만든 다음의 질문을 “누구에게 팔 것인가?”로 둡니다.
무료 자료도 같은 관점으로 볼 수 있습니다.
무엇을 줄지보다 먼저, 그 자료를 통해 어떤 사람을 만나고 싶은지 정하는 것입니다.
적은 조회수로도 매출을 낸 SEO 컨설턴트 데니스님의 콘텐츠 설계법
2. 새로운 아이디어보다, 사람들이 이미 묻고 있는 질문에서 찾습니다
무료 자료를 만들려고 하면 새로운 아이디어부터 짜내기 쉽습니다.
- 무슨 전자책을 만들지?
- 어떤 체크리스트가 인기 있을지?
그런데 꼭 처음부터 새로운 것을 만들 필요는 없습니다.
이미 사람들이 나에게 반복해서 묻고 있는 질문부터 살펴봐도 충분합니다.
예를 들면 이런 것들입니다.
- 상담할 때 자주 받는 질문
- DM으로 반복해서 들어오는 고민
- 콘텐츠 댓글에 자주 등장하는 질문
- 기존 고객이 구매 전에 물어봤던 내용
- 고객이나 수강생이 계속 막히는 부분
같은 질문을 여러 번 받고 있다면, 이미 그 문제를 궁금해하는 사람이 있다는 뜻일 가능성이 높습니다.
오문님은 1년 동안 받은 질문을 하나의 자료로 만들었습니다
3.9만 팔로워의 인스타툰 계정을 운영하는 오문님은 새로운 전자책을 만든 것이 아니었습니다.
1년 동안 팔로워에게 받았던 질문과 답변을 다시 정리해 1년간 Q&A 자료 모음집으로 만들었습니다.
정보성 콘텐츠를 주로 올리는 계정도 아니었지만 반응은 컸습니다.
업로드 10분 만에 댓글이 100개를 넘었고, 이틀 만에 약 2,400명이 자료를 신청했습니다. 전체 약 3,400명의 잠재 고객 중 절반 이상이 이 자료 하나에서 모였습니다.
여기서 중요한 것은 2,400이라는 숫자만이 아닙니다.
자료의 출발점이
“내가 뭘 알려주면 사람들이 좋아할까?”
가 아니라
“사람들이 그동안 나에게 실제로 무엇을 물어봤지?”
였다는 점입니다.
무료 자료 아이디어가 떠오르지 않는다면, 새로운 아이디어를 찾기 전에 지난 DM과 상담 기록부터 열어보세요.
이미 여러 번 들었던 질문이 좋은 무료 자료가 될 수 있습니다.
3.9만 인스타툰 작가 오문님이 자료 나눔으로 펀딩 첫날 1,000만 원을 만든 과정
3. 사람들이 ‘궁금해하는 것’보다 ‘지금 해결하고 싶은 문제’를 고릅니다
질문이 많이 들어온다고 해서 모든 질문이 좋은 무료 자료가 되는 것은 아닙니다.
가능하면
알아두면 좋은 정보
보다
지금 해결하고 싶은 문제
에 가까운 주제를 골라보세요.
예를 들어
아이의 심리 발달에 대해 알아야 할 것
보다
눈치를 많이 보는 우리 아이, 어떻게 도와줘야 할까요?
가 훨씬 구체적입니다.
인스타그램 운영법
보다
조회수는 나오는데 문의가 없는 계정이 확인할 7가지
가 현재 문제를 더 선명하게 보여줍니다.
모레님은 조회수가 높은 콘텐츠와 ‘사람이 남는 콘텐츠’가 다르다는 걸 발견했습니다
아동발달센터의 콘텐츠 마케팅을 담당한 모레님은 한 달 누적 조회수 200만 회를 만들 정도로 콘텐츠 도달을 만드는 데 익숙했습니다.
하지만 조회수는 실제 문의나 매출로 거의 이어지지 않았습니다.
그래서 엄마들이 당장 궁금해하는 문제를 콘텐츠와 자료로 만들기 시작했습니다.
자료를 나눠보니 차이가 보였습니다.
공감을 건드리는 콘텐츠는 조회수가 잘 나왔지만, 댓글을 남기고 자료까지 신청하게 만든 것은 당장 도움이 되는 문제 해결형 콘텐츠였습니다.
그렇게 4주 동안 약 1,800명이 자료를 신청했습니다.
즉, 자료 주제를 고를 때도
“사람들이 좋아할까?”
보다
“이 문제를 해결하고 싶어서 직접 자료를 받아볼 정도인가?”
를 생각해보는 게 좋습니다.
모레님은 이후 자료 신청자와 관계를 이어가며 오픈채팅방 500명, 웨비나 참여자 30명을 만들었고 첫 컨설팅 매출 176만 원까지 이어갔습니다.
조회수 200만, 매출 0원에서 4주 만에 첫 매출 176만 원을 만든 모레님 사례
4. 가능하면 내가 판매하는 상품과 이어지는 문제를 고릅니다
이미 상품이나 서비스가 있다면 무료 자료 주제를 훨씬 쉽게 정할 수 있습니다.
내가 무엇을 잘 아는지부터 시작하지 말고, 상품을 사는 사람이 구매 전에 어떤 문제를 겪는지에서 거꾸로 내려와보세요.
예를 들어
판매 상품
인스타그램 전환 컨설팅
↓
구매 전 문제
조회수는 나오지만 문의가 거의 없다
↓
무료 자료
조회수는 나오는데 문의가 없는 계정 체크리스트
처럼 연결할 수 있습니다.
연봉 협상 코칭을 판매한다면
판매 상품
연봉 협상 코칭
↓
구매 전 문제
협상을 해야 하는데 무엇을 준비해야 할지 모른다
↓
무료 자료
연봉 협상 전에 준비해야 할 10가지
가 될 수 있고요.
무료 자료와 상품이 완전히 다른 문제를 다루면 자료 신청자는 많이 모여도 이후 상품을 소개하기가 어렵습니다.
모어님은 챌린지와 연결되는 디자인 팁을 자료로 만들었습니다
10년 차 디자이너 모어님은 디자인 대행에서 자신의 교육 브랜드 more&core로 사업을 확장했습니다.
교육 프로그램을 판매하기 시작하면서 기존에 만들던 콘텐츠와는 목적이 달라져야 한다는 걸 발견했습니다.
그래서 콘텐츠를
- 새로운 사람에게 문제를 알리는 모객용 콘텐츠
- 이미 관심 있는 사람에게 다음 행동을 제안하는 전환용 콘텐츠
로 나누기 시작했습니다.
무료 자료 역시 아무 디자인 팁을 나누는 것이 아니라 자신의 챌린지 내용과 연결되는 디자인 팁을 자료집으로 만들어, 해당 프로그램에 관심을 가질 가능성이 높은 사람을 모았습니다.
여기서 중요한 건
무료 자료 → 갑자기 상품 소개
가 아니라는 점입니다.
무료 자료에서 다룬 문제를 더 깊게 해결하려고 할 때 자연스럽게 다음 프로그램이 필요하도록 연결되어 있었습니다.
모어님은 자료를 읽는 흐름 안에서 챌린지를 자연스럽게 소개하고, 실제로 프로그램 페이지까지 이동하는 사람의 반응도 확인하면서 자료를 개선했습니다. 외부 챌린지는 첫 달 매출 500만 원을 기록했고 2기까지 조기 마감됐습니다.
디자인 대행에서 교육 브랜드로, 첫 챌린지 매출 500만 원을 만든 모어님 사례
5. 무료라고 모든 걸 담을 필요도, 일부러 아낄 필요도 없습니다
여기까지 왔다면 이런 고민이 들 수 있습니다.
“무료 자료에는 어디까지 알려줘야 할까요?”
너무 많이 알려주면 상품을 안 살 것 같고, 너무 적게 알려주면 자료의 가치가 없어 보일 것 같습니다.
이럴 때는 분량보다 이 질문을 먼저 해보세요.
이 자료를 본 사람이 이전보다 무엇을 하나 더 할 수 있게 되는가?
예를 들면
인스타그램 운영 가이드
보다
10분 만에 끝내는 인스타 프로필 점검표
가 더 빠르게 도움을 줄 수 있습니다.
브랜딩 전자책
보다
내 브랜드를 한 문장으로 정리하는 질문 7개
가 더 바로 행동하게 만들 수도 있습니다.
데니스님은 무료 SEO 자료에 상당한 수준의 노하우를 공개하고 다운로드까지 가능하게 했습니다.
그렇다고 유료 강의의 가치가 떨어진 것은 아니었습니다.
오히려 무료 자료에서 먼저 전문성과 도움을 경험하면서
“무료 자료가 이 정도라면 유료 강의는 어떨까?”
라는 신뢰를 만드는 역할을 했습니다.
좋은 무료 자료는 모든 문제를 해결해주는 자료가 아닙니다.
작은 문제 하나를 실제로 해결해보게 해주는 자료면 충분합니다.
6. 처음부터 완벽한 주제를 맞히려고 하지 않아도 됩니다
좋은 자료 주제를 고르는 기준을 알아도 처음에는 틀릴 수 있습니다.
그것도 괜찮습니다.
자료를 하나 나눠보고 실제 반응을 보면 다음 자료는 더 잘 고를 수 있습니다.
예를 들어
- 어떤 자료에 신청이 많이 들어왔는지
- 어떤 자료는 신청은 많지만 실제 열람이 적은지
- 어떤 질문을 남겼는지
- 어떤 링크를 눌렀는지
- 이후 어떤 콘텐츠에 다시 반응했는지
를 보면 고객이 관심 있어 하는 문제를 조금씩 더 정확하게 알 수 있습니다.
이렇게 되면 자료를 만들 때마다 처음부터 감으로 주제를 고를 필요가 줄어듭니다.
자료를 나눔 → 반응을 확인함 → 고객을 더 이해함 → 다음 자료를 만듦
이라는 흐름이 생깁니다.
이 데이터는 앞으로 더 중요해질 수 있습니다
AI로 콘텐츠를 만드는 일이 쉬워질수록 누구나 더 많은 콘텐츠를 만들 수 있게 됩니다.
같은 상품을 판매하더라도 초보자에게는 시작할 때 막히는 문제를, 이미 여러 번 시도한 사람에게는 실패 원인을, 구매를 고민하는 사람에게는 비교와 확신을 보여주는 것도 점점 쉬워질 수 있습니다.
이때 중요한 것은 콘텐츠를 많이 만드는 능력만이 아닐 수 있습니다.
누가 어떤 문제에 관심 있는지 알고 있는가.
그리고 그 사람에게 다시 연락할 수 있는가.
인스타그램에서 많은 사람에게 한 번 노출되는 것과, 내 주제에 관심을 보인 사람의 이메일을 받아 이후에도 필요한 콘텐츠를 전달할 수 있는 것은 다른 자산입니다.
무료 자료는 이 데이터를 쌓기 시작하는 가장 간단한 방법 중 하나입니다.
그래서 자료를 만들 때도 단순히
“몇 명이 받아갔지?”
만 보는 것보다
“어떤 사람이 어떤 문제 때문에 이 자료를 받아갔지?”
까지 확인해보는 것이 좋습니다.
무료 자료를 만들기 전에 5가지만 확인해보세요
자료 주제 후보가 몇 개 생겼다면 아래 질문으로 점검해보세요.
- 내가 실제로 만나고 싶은 사람이 받을 만한 자료인가?
- 그 사람이 지금 해결하고 싶은 구체적인 문제인가?
- 이미 고객에게 반복해서 들어본 질문이나 고민인가?
- 자료를 보고 작은 행동이나 결과 하나를 만들 수 있는가?
- 이 문제를 더 깊게 해결하려 할 때 내 상품이나 다음 콘텐츠로 자연스럽게 이어지는가?
하나를 더 확인한다면 좋습니다.
누가 이 자료를 신청했는지만 봐도 그 사람이 무엇에 관심 있는지 어느 정도 알 수 있는가?
대부분 그렇다고 답할 수 있다면 우선 만들어보고 실제 반응을 확인해볼 만합니다.
처음부터 50페이지짜리 전자책을 만들 필요는 없습니다
무료 자료를 만든다고 처음부터 새로운 전자책을 쓸 필요는 없습니다.
오문님처럼 지난 1년 동안 받은 질문을 다시 정리해도 됩니다.
이미 가지고 있는
- 노션 문서
- 체크리스트
- 템플릿
- 상담 전 점검표
- 교육 자료
- 기존 콘텐츠를 조금 더 깊게 풀어쓴 글
중 하나에서 시작해도 됩니다.
중요한 것은 자료의 크기가 아닙니다.
내가 만나고 싶은 사람이 지금 겪고 있는 문제 하나를 고르는 것.
그리고 누가 그 자료를 필요로 했는지 알 수 있게 만드는 것입니다.
다큐라이즈에서는 이미 가지고 있는 노션 자료나 PDF 자료를 올리고,
자료를 보기 전에 이메일이나 이름, 간단한 질문을 받을 수 있습니다.
그러면 단순히 “몇 명이 봤지?”에서 끝나는 것이 아니라
“어떤 사람이 어떤 문제에 관심을 보였지?”
를 조금씩 알 수 있게 됩니다.
그리고 자료를 신청한 사람이 생기기 시작했다면, 그다음 질문으로 넘어갈 수 있습니다.
“자료를 신청한 사람이 생겼는데, 이제 무엇을 보내야 할까요?”
다음 글에서는 처음 모인 잠재 고객 10명부터 시작할 수 있는 가장 간단한 고객 관리 방법을 소개하겠습니다.
- 더 많은 실제 자료 활용 사례는 다큐라이즈 쇼케이스에서 확인할 수 있습니다.
