조회수를 만드는 일에는 4~5년째 자신이 있었어요.
하지만 그 조회수가 한 번도 매출이 된 적은 없었습니다.

한 달 누적 조회수 200만 회를 만들고도, 전환율이 0에 가까웠던 마케터가 있습니다.

하지만, 목표를 '팔로워 10만'에서 '전환 10개'로 바꾸자,

4주만에 리드 1,800개, 오픈채팅방 500명, 웨비나 참가자 30명,
그리고 첫 컨설팅 매출 176만 원까지 만들 수 있었는데요.

그가 4주 동안 바꾼 건 콘텐츠 실력이 아니었어요.
콘텐츠로 만든 관심을 매출까지 잇는 흐름이었습니다.

아동발달센터 '품에담다'의 콘텐츠 마케팅을 맡고 있는 모레님의 이야기를 소개할게요.

상담 대신, 브랜드로 마음을 다루고 싶었습니다

품에담다는 저희 어머니가 20년 전부터 운영해오신 센터예요.
중증 자폐, ADHD, 틱, 강박증처럼 저마다 다른 심리적 어려움을 가진 아이들을 주로 치료하는 곳입니다.

저도 심리학과를 졸업했어요.
언제나 사람의 심리와 정신에 관심이 많았던 것 같습니다.
다만 대부분의 동기들이 심리상담사로 진로를 정할 때, 저는 조금 다른 생각을 했어요.

상담사가 되기 보다는, ‘심리와 정신’이라는 주제를
사업이나 브랜드를 통해 풀어보고 싶었거든요.

졸업 이후에는 어머니가 운영하시던 심리안정실 설치 회사,
'마인드케어랩'의 브랜드를 리브랜딩하고 총괄하는 역할을 제안받았어요.

그렇게 어머니와 함께 일하기 시작했습니다.

그러다 어느 순간 이런 생각이 강하게 들었어요.

어머니라는 사람 자체를 조명할 수 있겠다고요.

20년간 아이들을 만나온 어머니의 경험이 그 어떤 것보다 강한 콘텐츠였거든요.
어머니가 중심에 서면, 그동안 해오신 일도 자연스럽게 드러날 거라고 생각했습니다.

그래서 마인드케어랩만이 아니라 품에담다까지 함께 조명해보자고 제안드렸고,
마이크도 카메라도 없이 그날 바로 영상을 찍어 올렸습니다.

실력만 있으면 알아줄 거라 믿었던 20년

당시 품에담다는 꽤 오랫동안 고전하고 있는 상태였어요.

어머니는 20년간 한 번도 마케팅을 해보신 적이 없었습니다.
정말 실력 있는 사람은 가만히 있어도 사람들이 알아줄 거라 믿고 계셨거든요.

하지만 그사이 아동발달센터 업계의 경쟁은 아주 치열해졌습니다.
맘카페와 검색광고, 메타광고까지
공격적인 마케팅 문법을 활용하는 곳들과 경쟁하기는 쉽지 않았어요.
센터의 상담·치료 케이스도 계속 줄어들고 있었고요.

게다가 제가 느끼기에 어머니가 책정하신 시간당 비용도,
전문성에 비해 너무나도 저평가되어 있었습니다.

그래서 품에담다 인스타그램 계정의 목표를 두 가지로 잡았어요.

• 하나는 품에담다 센터를 알리는 것
• 다른 하나는 어머니의 전문성에 맞게 비용을 정상화하는 것이었습니다.

각잡고 찍은 영상은 계속 실패했어요

어머니의 전문성을 콘텐츠로 옮기는 일은 생각처럼 쉽지 않았습니다.

사실 어머니는 5년 전에도 다른 PD와 유튜브를 시도해보신 적이 있어요.
그런데 알고 보니 저희 어머니는 야핑(Yapping)에 강한 스타일이더라고요.
그래서 소위 ‘각을 잡고 하는’ 유튜브 환경에서는 엄청 뚝딱이셨어요.

대신 자연스럽게 대화하는 순간에는
그 누구보다 흡입력 있게 말씀하신다는 걸 캐치했습니다.

그래서 저와 대화하는 모습을 그대로 영상에 담기 시작했어요.
'무엇이든 물어보세요' 형식으로 질문을 받아 바로 답하는 영상도 만들었고요.

실제 대화를 담다 보니 굉장히 캐주얼한 스타일이 나왔습니다.
반말과 구어체가 섞인 형태였는데,
오히려 국내 상담업계 콘텐츠에서는 이런 스타일이 전무하더라고요.

타겟이 자신의 문제처럼 느끼는 주제는 직접 질문을 받아 가져왔고,
그 질문을 새로운 대화 스타일로 쉽게 풀어냈습니다.

조회수는 터졌는데, 누가 봤는지는 몰랐습니다

마인드케어랩 계정을 운영하던 시기에 한 달 누적 조회수 200만 회를 만든 적이 있어요.
그런데 그 관심은 문의로도, 매출로도 거의 이어지지 않았습니다.

전환율은 0에 가까웠어요.

돌아보면 저는 항상 콘텐츠를 전략적으로 대하기보다 감으로 만들었던 것 같아요.
조회수와 인게이지먼트는 높아졌지만, 정작 중요한 건 알지 못했습니다.

누가 내 영상을 보고 있는지,
그중 실제로 전환할 가능성이 있는 사람은 누구인지 말이에요.

또 하나는 콘텐츠가 상업적으로 보이는 순간,
본래의 색이 너무 변질되지 않을까 걱정해 스스로 자제했다는 점이에요.

그러다 보니 전환을 만드는 콘텐츠가 아니라,
그저 후킹되는 콘텐츠를 만드는 데에 머물렀던 것 같습니다.

목표를 '팔로워 10만'에서 '전환 10개'로 바꿨습니다

그 고민을 안고 하이아웃풋클럽 콘텐츠 챌린지에 참여했습니다.

제가 기르고 싶었던 건 분명했어요.

콘텐츠를 전략적으로 대하는 힘,
그리고 타깃이 이탈하지 않도록 촘촘한 전환 여정을 설계하는 힘이었습니다.

챌린지에서 받은 많은 피드백이 도움이 됐지만,
제 기준 자체를 바꾼 건 마지막 Q&A였어요.

그때 원노님이 이런 말씀을 주셨습니다.

"문제 강도가 낮은 사람들 말고 높은 사람들.
온도가 낮은 사람 말고 온도가 높은 사람들을 찾아서 타겟해보세요."

이 기준으로 콘텐츠와 사람을 바라보기 시작하니
불필요하게 쓰던 리소스가 정말 많이 줄었습니다.

목표를 ‘팔로워 10만 명’이 아닌 ‘전환 10개’로 정하니,
문제 강도가 높고 온도가 높은 사람들로 타깃이 좁혀졌고,
제 리소스도 그쪽에 집중해 몰아줄 수 있었어요.

하지만 온도가 높은 사람은, 조회수 뒤에 숨어 있었습니다

다만 기준을 바꾸자마자 새로운 문제가 생겼습니다.

온도가 높은 사람을 타겟하려면, 먼저 누가 온도가 높은지 알아야 하잖아요.

그런데 인스타그램의 조회수와 좋아요만으로는 그걸 알 방법이 없었습니다.

• 좋아요를 한 번 누르고 지나간 사람과
• 저희 콘텐츠를 여러 번 본 사람
• 실제로 원장님의 도움이 필요한 사람이

모두 '조회수와 댓글'이라는 하나의 숫자 안에 섞여 있었거든요.

그때 떠오른 게 다큐라이즈였어요.

자료를 나눠본 적도, 정보를 모아본 적도 없었던 사람

솔직히 말하면, 다큐라이즈를 쓰기 전 제 방식은 이랬습니다.

자료를 전달해본 적도 없고, 고객 정보를 모아본 적도 없었어요.

그러다 보니 누가 잠재고객인지, 누가 어떤 결정을 내리는지 확인할 방법 자체가 없었어요.
결국 감으로 콘텐츠를 만들고, 전환도 감에 맡겼던 거죠.

다큐라이즈는 사실 SEO 데니스님의 자료집을 받아보려다 처음 써봤어요.
사용자 입장에서 먼저 알게된 셈인데, 정말 좋은 플랫폼이라고 생각해서
그 자리에서 바로 베타 유저를 신청해뒀었거든요.

베타 유저로 직접 써보니 첫인상은 이거였습니다.

"장치가 정말 촘촘하다."

고객 이탈을 방지하기 위해,
또 온도가 높은 사람들에게 닿기 위한 장치들이 모두 설계되어 있는 느낌이었습니다.

그래서 결심했어요.

다큐라이즈로 자료집을 나눠서,
조회수와 좋아요 뒤에 숨어 있는 온도 높은 사람들을 걸러내 보기로요.

콘텐츠를 본 사람과, 손을 든 사람이 나뉘기 시작했습니다

방식은 단순했습니다.

엄마들이 필요로 하는 정보를 다큐라이즈 자료집으로 만들어
콘텐츠에 댓글을 남기면 자료를 받아 가실 수 있게 했고,
자료를 열람할 때 이메일을 남기도록 설정했어요.

목적은 하나였습니다.

단순히 콘텐츠를 본 사람과, 실제로 문제를 해결하고 싶어 손을 든 사람을 구분하는 것.

그렇게 자료집 콘텐츠를 만들기 시작하면서 두 가지가 동시에 일어났습니다.

먼저, 계정 성장이 가팔라졌어요.

챌린지를 시작할 때 3,446명이던 팔로워는 한 달이 채 되지 않아 1만 7천 명이 됐습니다.
처음부터 뾰족한 가설이 있었던 건 아니고, 콘텐츠를 빠르게 올리며 검증해나간 쪽에 가까웠어요.

그중 반응이 가장 좋았던 건,
엄마들이 당연하게 여기거나 간과했던 부분을 바로잡아주는 콘텐츠였습니다.

개념을 설명하는 콘텐츠보다
"혹시 이렇게 하고 계시지 않았나요?"라고 짚어주는 콘텐츠가 훨씬 잘됐어요.

그리고 그보다 중요한 변화가 있었습니다.

처음으로 '스쳐 간 사람'과 '손을 든 사람'이 나뉘기 시작한 것이에요.
4주 동안 그렇게 모인 리드가 약 1,800개였습니다.

잘 되는 콘텐츠와, 사람이 남는 콘텐츠는 달랐습니다

자료집을 나눠보니 확실히 알게 된 게 있었어요.

단순히 조회수가 잘 나온 콘텐츠와,
댓글이 달리고 자료 신청까지 이어진 콘텐츠의 유형이 서로 달랐습니다.

조회수가 터진 쪽은 대부분 엄마들의 '공감'을 건드리는 콘텐츠였어요.
반응도 크고 저장도 많이 됐죠.
반면 댓글과 자료 신청을 만든 건, 엄마들에게 당장 도움이 되는 내용을 담은 콘텐츠였습니다.

물론 공감 콘텐츠가 더 나쁘다는 뜻은 아니에요.
공감 콘텐츠는 오디언스와 라포를 쌓는 역할을 하고 있었습니다.

다만 둘의 역할이 다르다는 걸 알게 됐으니, 만드는 방식도 나눌 필요가 있었어요.

그때부터 콘텐츠를 두 갈래로 설계했습니다.

• 계정의 도달을 높이는 콘텐츠와
• 실제 구매 가능성이 있는 사람을 타깃하는 콘텐츠로요.

손을 든 분들을, 한 칸씩 옮겨 앉히기 시작했습니다

다큐라이즈를 통해 실제로 도움을 필요로 하는 사람들이 보이기 시작하자,
그분들과 접점을 이어가며 신뢰를 쌓을 수 있는 다음 단계도 하나씩 만들기 시작했습니다.

첫 번째는 오픈채팅방이었습니다.

처음에는 만들 생각이 없었지만, 와니(@wanny_highoutputclub)님의 추천을 받고 바로 개설했어요.
자료집 맨 위에 오픈채팅방 링크를 넣자 유입 속도가 눈에 띄게 달라졌습니다.

지금은 이곳에서 뉴스레터 발간 소식과 이벤트, 강의 할인권처럼
조금 더 실질적인 혜택을 드리며 어머니들과 긴밀한 관계를 쌓고 있어요.
현재 500명이 모여 계십니다.

두 번째는 뉴스레터였어요.

오픈채팅방까지 오신 분들은 이미 궁금증의 깊이가 다르더라고요.
90초 릴스 안에 욱여넣느라 잘라냈던 이야기를 여기서는 긴 호흡으로 풀어드릴 수 있었어요.

세 번째는 웨비나였습니다.

수요를 먼저 발견해서 기획했다기보다는,
어머니의 전문성을 사람들에게 제대로 보여드리고 싶다는 마음이 컸어요.

90초 안에는 도저히 담을 수 없었으니까요.

먼저 질문을 최대한 많이 받았고,
그렇게 모인 질문을 바탕으로 넓은 범위의 주제를 짧은 시간 안에 밀도 있게 다뤘습니다.

• 1만 7천 명 중 1,800명이 자료집으로,
• 500명이 오픈채팅방으로,
• 30명이 웨비나로 이동했습니다.

사람 수가 줄어든 만큼 온도는 올라갔어요.
처음으로 ‘누가 우리에게 더 큰 관심을 보이는지’ 알 수 있는 구조가 생긴거죠.

"제발 컨설팅 해주세요"라는 연락을 받았습니다

그렇게 4주가 지났을 때, 첫 유료 컨설팅 고객이 생겼습니다.

그런데, 저희가 먼저 판매한 게 아니었어요.

그분이 오픈채팅방으로, DM으로, 댓글로 "제발 컨설팅 해달라"고 저희에게 먼저 연락을 주셨습니다. 저희는 컨설팅 오픈은 아직 이르다, 나중에 하자고 생각하고 있었는데 말이죠.

44만 원.

가격을 안내드리면서도 속으로는 걱정했습니다.
가격에 심리적인 저항을 느끼실 거라고 생각했거든요.

그런데 정말 바로 결제해주셨어요.

첫 결제를 보고 '정말 수요가 있구나!' 싶어서 그때 바로 유료 컨설팅을 정식으로 오픈했습니다.
그렇게 4주 만에 176만 원의 첫 매출이 만들어졌어요.

실제 매출 지표를 보면서 정말 신기하고 기분이 좋았습니다.
그 경험은 더 높은 곳을 바라보게 하는 원동력이 됐어요.
앞으로 훨씬 더 잘해보고 싶다는 생각이 들었거든요.

4주의 결과를 요인으로 나눠보면

팔로워 1.7만 명, 리드 1,800개, 오픈채팅방 500명, 웨비나 30명, 매출 176만 원.

각각을 만든 핵심 요인을 하나씩만 꼽으면 이렇습니다.

• 팔로워의 가파른 성장 → 자동 DM
• 리드와 오픈채팅방 유입 → 자료집 상단 배치
• 웨비나 참여와 매출 → 신뢰 콘텐츠

결국 사람을 움직인 건 신뢰였습니다.
다만 이번 4주가 지금까지와 달랐던 건, 그 신뢰를 누구에게 쌓았는지 제가 알 수 있었다는 점이었어요.

자료집을 나눴기 때문에 누가 우리를 필요로 하는지 알 수 있었고,
그 기록을 모았기 때문에 다음 단계로 이끌 수 있었어요.

리드 1,800개도, 오픈채팅방 500명도, 이 두 가지가 없었으면 애초에 존재하지 않았을 숫자입니다.

댓글이 늘자 도달도 함께 올라갔습니다

가장 먼저 체감한 건 자동 DM이었습니다.

자동 DM을 설정한 콘텐츠와 설정하지 않은 콘텐츠의 도달률·조회수 차이가 꽤 큽니다.

댓글이 늘어나니 인게이지먼트가 올라가고,
인게이지먼트가 올라가니 도달이 기하급수적으로 따라오더라고요.

팔로워가 3,446명에서 1만 7천 명까지 가파르게 오른 데는 이 구조의 영향이 컸다고 생각해요.

핵심이 나오기 직전에 궁금증을 극대화시키기

자료집을 만들 때는 제 나름의 세팅법이 있습니다.

① 미리보기 비율을 직접 조정합니다.

다큐라이즈에는 자료집 미리보기 기능이 있어요.

저는 이 수치를 자료집 내용과 하나하나 대조해가며 바꿉니다.
핵심 내용이 나오기 바로 직전에 개인정보 입력 화면이 나타나도록 설정하는 거죠.

② 맨 위에는 오픈채팅방 링크를 무조건 넣습니다.

이 링크의 클릭률이 어마무시하거든요.
오픈채팅방 참여자 500명도, 리드 1,800개도 결국 자료집에서
다음 행동으로 이어지는 구조를 만든 결과였어요.

앞으로는 이 자리에 유료 컨설팅 문의나 상세 정보를 넣어볼까 생각하고 있습니다.

③ 맨 아래에는 CTA를 넣습니다.

상황에 따라 강의 신청이나 유료 컨설팅으로 연결합니다.

보이지 않던 고객 여정이, 숫자로 보이기 시작했어요

다큐라이즈를 쓰면서 가장 크게 달라진 건 '보이지 않던 것이 보이기 시작했다'는 점이에요.

• 자료 신청 후 남겨주시는 별점으로 실제 반응을 확인할 수 있고
• 자료를 여러 번 반복해서 신청하는 분들이 누구인지 보이고
• 하나의 자료에서 오픈채팅방으로 몇 명이 이동했는지도 실제 수치로 확인할 수 있어요.

다큐라이즈가 아니었다면 가시화하기 어려웠을
사용자 여정을 그릴 수 있다는 점이 정말 큰 도움이 됐습니다.

실제로 이런 사실도 확인했어요.
웨비나를 신청한 분들은 대부분 이전에 다른 자료를 여러 번 열람한 분들이었습니다.

이 결과를 바탕으로 앞으로는 자료를 두 번 이상, 혹은 세 번 이상 열람한 분들을
강의나 컨설팅을 알릴 때 1차 타깃으로 삼으려고 해요.
웨비나에 참여한 분들에게는 또 다른 형태의 제안을 준비하고 있고요.

제가 정한 ‘온도 기준’에 따라 사람들을 구분하고,
서로 다른 방식으로 접근하는 것. 이게 지금 제가 그리고 있는 그림입니다.

여기까지 오니 다음 목표도 자연스럽게 보이더라고요.
수집한 리드에 신뢰 콘텐츠와 리타겟팅까지 더한다면,
웨비나 참가자 300명과 매출 1,000만 원처럼 훨씬 높은 목표를 세울 수 있을 것 같습니다.

조회수를 문의로 바꾸고 싶다면

같은 고민을 하는 분들께 제가 드릴 수 있는 답은 두 가지인데요.

하나는, 나만의 '온도 기준'을 정하고 세분화하는 것

• 저희 콘텐츠를 계속 확인해주시는 분
• 응원 메시지를 남겨주시는 분
• Q&A에 참여해주신 분
• 컨설팅을 문의해주신 분

이런 식으로 우리만의 '온도 높은 고객' 기준을 정하고,
그분들을 타겟하는 방법을 세분화하는 것이 가장 중요하다고 생각해요.

다른 하나는, 콘텐츠 목표를 두 갈래로 나누는 것

계정 도달을 올리는 콘텐츠와
실제 구매 가능성이 있는 사람을 타겟하는 콘텐츠는 다릅니다.

제가 무언가를 구매했던 순간들을 떠올려보면, 저 역시 늘 리타겟팅에서 전환됐어요.
어떤 클래스를 들을지 말지 오래 고민하고 있을 때 어느 날 연락이 오는 거죠.

"혹시 아직 고민하고 계세요?"

그 한 마디에 결정을 내린 적이 꽤 있습니다.
이게 결국 단골 관리이고 고객 관리가 아닐까 싶습니다.

가설을 세우고 기획하는 건 여전히 제 몫입니다.
다만 그 기획을 할 수 있게 해주는 지표와 정보를 이제는 감이 아니라 눈으로 확인할 수 있게 됐어요.

모레님에게 다큐라이즈란,

"콘텐츠로 전략적인 수익화를 목표로 하는 크리에이터에게 꼭 필요한 플랫폼."

저도 감이 아닌 데이터를 바탕으로 한 수익화를 목표로 하고 있습니다.
그런 점에서 다큐라이즈는 제 페인포인트를 정확히 짚어준 해결사 같은 솔루션이라고 생각해요.

한 달에 200만 조회수를 만들면서도 전환율 0을 마주했던 이유는
콘텐츠가 부족해서가 아니었습니다.

콘텐츠가 만든 관심을 붙잡아둘 자리가 없었기 때문이에요.

앞으로는 어머니의 전문성이 필요한 분들에게 더 폭넓게 다가가고 싶어요.
부모님뿐 아니라 심리치료사들에게도요.
최종적으로는 어머니가 운영하는 심리 교육 아카데미를 만들고 싶습니다.

다큐라이즈 덕에 20년 동안 조용히 쌓여 있던 전문성이
이제야 필요한 사람들에게 닿기 시작했어요.

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