다큐라이즈로 잘 파는 크리에이터가 챙기는, 10가지 마케팅 습관

콘텐츠는 꾸준히 올리고, 팔로워도 늘고 있어요. 무료 자료를 나누면 댓글도 달립니다.

그런데 상품을 판매하려고 하면 막막해져요.

내 상품에 관심 있는 사람은 누구인지, 그분들에게 어떤 이야기를 전해야 할지 잘 모르겠거든요.

• 릴스 기획 크리에이터 해리님도 비슷한 고민을 했어요. 1천 명대에서 멈춰 있던 계정을 1.2만 명까지 키웠지만, 판매할 상품은 없었습니다.
• 인스타툰 작가 오문님은 팔로워 3.9만 명의 계정을 운영하면서도, 이 활동으로 수익을 낼 수 있을지 6년 동안 고민했다고 해요.

이후 해리님은 3일 동안 130만 원 이상을, 오문님은 펀딩 첫날 1,000만 원을 만들었습니다.

그 사이 두 사람은 무엇을 했을까요?

콘텐츠에 관심을 보인 사람들의 연락처를 모으고, 고민을 물었어요.
그 답변으로 상품을 준비하고, 구매를 결정하는 데 필요한 이야기를 전했습니다.

콘텐츠를 만들 때부터 판매를 마친 뒤까지, 내 사업에도 적용해 볼 만한 10가지를 정리했습니다.

콘텐츠: 무엇을 목표로 만들까

1. 100만 원을 벌고 싶다면, 몇 명에게 팔아야 할지부터 정하기

매출 100만 원을 목표로 세웠다면, 다음으로 무엇을 해야 할까요?

목표 금액만으로는 오늘 할 일을 정하기 어려워요. 몇 명에게 판매해야 하는지, 그러려면 몇 명에게 상품을 알려야 하는지까지 계산해 보면 할 일이 구체적으로 보입니다.

해리님은 매출 100만 원이라는 목표를 녹화본 54명, 계정 피드백 3명에게 판매하기로 바꿨어요. 구매 전환율을 2.3%로 가정하면 약 2,350명에게 알려야 했습니다. 당시 무료 자료로 모아 둔 연락처는 2,411개였어요.

데니스님도 필요한 결제 건수에서 시작해, 판매 전까지 모을 잠재고객 수와 하루 목표를 계산했습니다. 콘텐츠를 볼 때도 조회수와 함께 프로필 방문, 링크 클릭을 확인해요. 실제로 조회수 1.4만 회인 릴스에서 강의 결제가 나온 적도 있었습니다.

예상한 전환율과 실제 결과는 다를 수 있어요. 그래도 기준을 세워 두면, 판매를 준비하면서 얼마나 더 알려야 할지 판단할 수 있습니다.

2. 콘텐츠로 팔고 싶다면, 조회수보다 구매할 사람의 고민을 겨냥하기

많이 본 콘텐츠가 항상 많은 신청으로 이어지지는 않아요. 콘텐츠마다 맡는 역할이 다르기 때문입니다.

아기사자님은 글로벌 커리어, 영어, AI처럼 폭넓은 주제를 다룰 때 조회수가 잘 나왔어요. 반면 지금의 영어 실력과 경력으로 글로벌 테크 기업에 갈 수 있을지 고민하는 사람을 위한 콘텐츠는 조회수가 적을 때도 있었습니다. 대신 저장과 웨비나 신청으로 이어졌어요.

지금은 매주 콘텐츠 주제를 정할 때, 새로운 사람에게 알릴 콘텐츠와 관심 있는 사람의 신청을 도울 콘텐츠를 나눠 준비합니다.

모어님도 교육 프로그램을 처음 열었을 때 비슷한 경험을 했어요. 사전 신청자에게 연락했지만 기대만큼 구매로 이어지지 않았습니다. 기존 콘텐츠가 주로 디자인 대행 서비스를 알리는 내용이었기 때문이에요.

이후에는 교육에 관심 있는 사람을 모으는 콘텐츠와, 그분들에게 참여를 제안하는 콘텐츠를 따로 만들기 시작했어요.

지은님은 트렌드 콘텐츠와 기존 팔로워가 좋아하는 콘텐츠를 3:7 비율로 만든다고 해요. 새로운 사람에게 도달하면서도, 이미 모인 사람들이 계속 보고 싶어 할 내용을 함께 준비하는 거예요.

무료 자료: 무엇을 주고, 무엇을 받을까

3. 유료 상품을 기대하게 만들고 싶다면, 무료 자료부터 충분히 도움을 주기

무료 자료를 읽은 사람이 작은 문제라도 해결할 수 있다면, 다음 자료나 상품에도 관심을 가질 이유가 생겨요.

이때 도움이 되는 것은 직접 해보고 알게 된 점, 여러 방법 중 하나를 선택한 이유, 실패하면서 바꾼 과정입니다. 정보와 함께 그 정보를 어떻게 활용하는지까지 전할 수 있거든요.

지은님은 자료를 만들 때 자신의 관점이 들어갔는지 확인한다고 해요. 다른 사람의 정보를 소개하더라도, 그 정보에 대한 생각을 덧붙입니다.

오문님은 1년 동안 받았던 질문을 정리해 Q&A 자료로 나눴어요. 게시물을 올린 지 10분 만에 댓글이 100개를 넘었고, 이틀 동안 잠재고객 연락처 2,400개가 모였습니다. 오문님은 그 배경에 6년 동안 쌓아 온 신뢰가 있었다고 돌아봤어요.

데니스님은 무료 자료를 다운로드할 수 있도록 제공해요. 자료를 충분히 살펴보면서 설명 방식과 깊이를 경험하면, 유료 강의를 선택할 때의 망설임도 줄어들 수 있다고 봅니다.

4. 자료를 받은 사람을 고객으로 만나고 싶다면, 연락처와 고민을 함께 받기

자료를 받은 사람이 늘어도, 그분들과 다시 만날 방법이 없으면 판매를 시작할 때 또 처음부터 알려야 해요.

자료를 신청할 때 연락처를 받고, 어떤 고민으로 찾아왔는지도 물어보세요. 다음에 무엇을 만들고 안내할지 정하는 데 도움이 됩니다.

해리님은 이메일을 남기면 자료를 끝까지 볼 수 있도록 설정했어요. 새 소식을 받아 볼 의향도 물었고, 자료 끝에는 어떤 고민으로 이 자료를 열었는지 적는 질문을 넣었습니다.

그렇게 연락처 2,411개와 고민 답변 733개가 쌓였어요. 이 중 333명은 새 소식을 받는 데 동의했습니다.

지은님도 자료 안에서 질문하는 방식을 활용해요. 특정 주제의 자료를 찾아 읽은 사람에게 물을 수 있어, 그 주제와 관련된 고민을 듣기 좋다고 설명합니다.

연락처를 남긴 사람과 판매 소식을 받는 데 동의한 사람은 구분해 두세요. 해리님도 이후 판매 안내는 새 소식 수신에 동의한 분들에게 보냈습니다.

상품 기획: 무엇을, 언제 팔까

5. 고객이 원하는 상품을 만들고 싶다면, 고객이 쓴 문장에서 힌트를 찾기

무엇을 팔지 고민된다면, 고객이 남긴 답변부터 읽어보세요. 필요한 상품뿐 아니라 그 상품을 어떻게 설명하면 좋을지도 찾을 수 있습니다.

해리님은 무료 자료에 쌓인 고민 733개를 읽고 유형별로 나눴어요. 가장 많았던 답변은 기획을 어디서부터 시작해야 할지 모르겠다는 고민이었습니다. 118건으로 전체의 16.1%를 차지했어요.

해리님은 이미 갖고 있던 54분짜리 기획 세션 녹화본을 상품으로 준비했습니다. 고객의 고민 중 공감이 가는 문장은 상세페이지에도 담았어요.

데니스님은 대기리스트 답변 41개 중 15개에 매출이라는 표현이 등장한 것을 발견했어요. 이를 바탕으로 상품명을 콘텐츠 공장 돌리는 법에서 콘텐츠로 매출 내는 법으로 바꿨습니다. 판매 페이지도 신청자가 많이 꼽은 고민부터 설명하도록 구성했어요.

아기사자님은 예상보다 대학생과 취업준비생의 신청이 많다는 것을 알게 됐습니다. 그래서 테크 업계를 이해하는 데 필요한 자료와 약 3시간 분량의 녹화 콘텐츠를 추가했어요.

고객의 요구를 반영할 때는 내가 충분히 도울 수 있는 범위도 함께 살펴야 합니다. 해리님은 상세페이지에 세션을 권하지 않는 대상까지 적어, 구매 전에 기대치를 맞출 수 있도록 했어요.

6. 사람들이 살지 궁금하다면, 상품을 완성하기 전에 관심부터 확인하기

상품을 다 만든 뒤에야 판매를 시작하면, 사람들이 얼마나 관심을 갖는지 뒤늦게 알게 돼요.

준비 중인 상품을 먼저 소개하고, 관심 있는 분들이 연락처를 남길 수 있도록 해보세요. 신청 과정에서 궁금한 점이나 기대하는 내용을 함께 물을 수도 있습니다.

데니스님은 기존 전문 분야인 SEO와 다른 주제로 강의를 준비했어요. 수요를 확인하기 위해 강의 제작에 앞서 대기리스트를 열었습니다. 첫 사흘 동안 41명이 신청했고, 판매 직전에는 302명이 모였어요.

해리님도 인스타그램 스토리에서 기획 세션 자료를 원하는 사람이 있는지 먼저 물었습니다. 123명이 받고 싶다고 답한 뒤 상품으로 준비하기로 했어요.

오문님은 펀딩을 시작하기 전에 오픈런 신청자를 모았습니다. 펀딩 직전까지 약 120명이 신청했고, 첫날 1,000만 원의 펀딩이 이뤄졌어요.

대기리스트 신청이 구매를 보장하지는 않아요. 다만 상품을 준비하는 동안 고객의 반응을 확인하고, 판매를 시작할 때 먼저 소식을 전할 수 있습니다.

판매 오픈: 어떻게 알리고 열까

7. 믿고 구매하게 만들고 싶다면, 판매 전에 충분히 알아볼 시간을 주기

관심이 생긴 순간과 구매를 결정하는 순간 사이에는 시간이 필요해요.

나에게 맞는지, 지금 필요한지, 비용을 들일 만한지 살펴보고 싶기 때문입니다. 판매 전 안내는 이런 질문에 답하는 시간이 될 수 있어요.

아기사자님은 매달 웨비나를 열어 부트캠프를 판매해 왔습니다. 한 웨비나에서는 참석자 368명 중 351명이 구매하지 않았어요.

이후에는 대기리스트를 활용해 안내를 나눠 보냈습니다. 환영 메일, 프로그램을 미리 소개하는 메일, 우선 접수 안내 메일을 차례로 전했어요. 일반 공개 전에는 대기자를 위한 전용 페이지도 열어, 내용을 충분히 살펴볼 수 있도록 했습니다.

실제 구매자 한 분의 기록에는 무료 자료를 읽고, 메일을 확인하고, 전용 페이지를 네 번 방문한 뒤 결제한 과정이 남아 있었어요. 이 판매에서는 대기리스트 신청자 97명 중 7명이 구매했습니다.

오문님은 약 3,200명의 잠재고객에게 뉴스레터 5편을 보낸 뒤 펀딩 공개 예정 페이지를 열었어요. 뉴스레터에는 도구를 만들게 된 이유를 담았습니다.

판매 소식을 전하기 전에 고객이 무엇을 궁금해할지 생각해 보세요. 상품을 만든 이유, 해결하려는 문제, 활용하는 모습이 구매를 판단하는 데 도움이 될 수 있어요.

8. 기다리던 관심을 구매로 잇고 싶다면, 먼저 알리고 구매할 곳을 안내하기

판매를 시작했다면 기다려 준 분들에게 먼저 알려주세요. 콘텐츠와 무료 자료를 읽다가 관심이 생긴 분들도 신청 페이지를 쉽게 찾을 수 있어야 합니다.

해리님은 판매 시작일에 스토리에서 관심을 표현한 123명에게 한 명씩 DM을 보냈어요. 안내를 마쳤을 때 결제가 이미 8건 넘게 들어와 있었습니다. 이어 새 소식 수신에 동의한 333명에게 메일을 보낸 뒤에도 20건 넘는 결제가 들어왔어요.

데니스님은 대기리스트 중 마케팅 수신에 동의한 149명에게 우선 구매 가격을 안내했습니다. 첫날 3석이 팔렸지만, 판매 4일째에도 결제는 3건에 머물렀어요.

채널을 살펴보니 판매 기간에 올린 블로그 글 5편에는 강의 안내가 없었습니다. 최신 글의 링크도 여전히 대기리스트 폼으로 연결돼 있었어요. 302명이 신청했지만, 판매 안내는 메일 한 통뿐이었던 거예요.

데니스님은 기존 글의 링크를 결제 페이지로 바꾸고, 남은 좌석과 마감 일정을 안내했습니다. 마감일에는 메일, 스토리, 스레드로 소식을 전했어요. 전체 결제 10건 중 6건이 판매 첫날과 얼리버드 마감일에 나왔습니다.

무료 자료에도 관련 강의를 안내하는 배너와 팝업을 넣었어요. 자료를 읽고 더 배우고 싶어진 사람이 바로 강의를 살펴볼 수 있도록 한 거예요.

판매 중·후: 누구에게 다시 말을 걸까

9. 결제 직전에 멈춘 고객을 돕고 싶다면, 무엇이 망설여지는지 묻기

상품에 관심은 있지만 결정을 내리지 못한 분들이 있어요. 일정이 맞지 않을 수도 있고, 지금 자신의 상황에 도움이 될지 확신이 없을 수도 있습니다.

이때는 그분이 남긴 질문과 반응을 살펴보고, 필요한 정보를 전해 보세요.

소피아님은 대기리스트에 개인적인 질문을 남긴 18명에게 한 명씩 답장을 썼어요. 각자의 상황에 맞는 상품도 안내했습니다.

결제 페이지까지 방문했다가 멈춘 분들에게는 얼리버드 마감 약 7시간 전에 개별 메일을 보냈어요. 일정, 비용, 현재 상황과의 적합성 중 어떤 부분이 고민인지 물었습니다. 이후 답장을 주고 구매한 분도, 답장 없이 구매한 분도 있었어요.

데니스님도 대기리스트에 자세한 답변을 남긴 분들에게 개별적으로 연락했습니다. 커피챗에서는 실제 작업 방식과 수강생 단톡방이 구매 결정에 영향을 줬다는 이야기를 들었어요. 이를 듣고 강의 순서와 결제 후 첫 안내 메일을 다듬었습니다.

아기사자님은 구매하지 않은 분들에게 이유를 물었어요. 답변을 통해 각자의 고민을 듣고, 이후에도 메일로 대화를 이어가고 있습니다.

이런 대화는 이번 구매를 돕는 데서 끝나지 않아요. 내가 충분히 설명하지 못한 부분과 다음 상품에서 보완할 점도 알 수 있습니다.

10. 다음에도 팔고 싶다면, 매출과 함께 고객의 기록을 남기기

판매를 마치면 매출과 결제 건수를 확인하게 됩니다. 여기에 몇 가지를 더 남겨보세요.

어떤 사람이 구매했는지, 어디에서 상품을 알게 됐는지, 무엇을 고민하다 결정했는지까지 알면 다음 판매를 준비하는 데 도움이 됩니다.

해리님은 판매가 마감된 페이지에도 다음 소식을 신청할 수 있는 곳을 남겨 뒀어요. 뒤늦게 찾아온 분들이 다음 판매 알림을 받을 수 있도록 한 거예요.

소피아님은 멘토링이 가장 먼저 마감될 것으로 예상했지만, 실제로는 녹화본이 더 많이, 더 빨리 팔렸습니다. 이를 통해 3교대로 일하는 간호사들에게 어떤 학습 방식이 필요한지 이해하게 됐다고 해요.

데니스님은 구매자 10명 중 5명이 대기리스트를 거치지 않고 바로 결제했다는 것을 확인했습니다. 다음에는 결제 폼에서 상품을 알게 된 경로를 묻기로 했어요. 오프라인 수강생을 인터뷰해 후기도 모았습니다.

모어님은 첫 기수에서 참여자 만족을 가장 중요한 목표로 삼았어요. 1기 수강생의 후기와 결과물, 소개는 2기 모집에 도움이 됐습니다.

이번 판매에서 얻은 답변과 기록이 남아 있으면, 다음에는 고객을 더 잘 이해한 상태에서 준비할 수 있어요.

고객의 고민부터 구매 기록까지, 한곳에 모이면 할 수 있는 일

고객의 고민을 읽고 상품을 정하는 일, 어떤 도움을 약속할지 판단하는 일은 크리에이터가 직접 해야 해요.

다큐라이즈는 그 판단에 필요한 정보를 모으고, 고객에게 안내를 전하는 과정을 돕습니다. 앞서 소개한 크리에이터들은 이렇게 활용했어요.

어떤 자료를 읽었는지, 어떤 고민을 남겼는지, 어떤 상품에 관심을 보였는지 함께 볼 수 있으면 다음 안내에서 무엇을 설명해야 할지도 판단하기 쉬워집니다.

열심히 올려도 안 팔린다면, 이 10가지를 확인해 보세요

10가지를 한 번에 모두 준비할 필요는 없어요. 지금 가장 필요한 일부터 골라보세요.

무료 자료를 나누고 있다면 4번부터 시작해 보세요.

자료를 신청할 때 연락처와 함께 고민을 묻는 질문 하나를 넣어보는 거예요.

그 답변에서 다음 콘텐츠의 주제, 상품에 더할 내용, 판매 전에 설명해야 할 것을 찾을 수 있습니다.