안녕하세요, 해리입니다. 댓글 남겨주셔서 감사해요 :)
혹시 이런 경험 있으세요?
정보성 콘텐츠를 올리면, 저장/공유가 몇백 개씩 찍혀요.
그런데 판매 글만 올리면 좋아요가 20개.
“내 상품이 별로인가?” 반응이 없으니 이런 생각이 들죠.
상세페이지를 몇 번이고 뜯어고치고요.
그런데 상품을 고치기 전에, 먼저 확인할 것이 있어요.
그 판매 글을 누구에게 보여줬는지예요.
내 정보를 보러 온 사람인지, 내 상품을 기다리던 사람인지.
같은 판매 글이라도 누구에게 전하느냐에 따라 반응은 달라질 수 있거든요.
같은 전자책인데, 첫날 반응은 달랐어요
영상 속 두 강사님 이야기를 다시 꺼내볼게요.
같은 주에 3만 원짜리 영어회화 전자책을 판매한 두 강사님이 있었어요.
A 강사님의 팔로워는 1.2만 명. 그런데 판매 글을 올렸을 때는 조용했어요.
B 강사님의 팔로워는 그 절반. 그런데 첫날부터 문의가 이어졌죠.
무엇이 달랐을까요?
A 강사님은 오픈 날 인스타그램 피드에 판매 글을 올렸어요. 하지만 정보를 보러 온 팔로워와 이 전자책을 기다리던 사람은 같지 않았어요.
B 강사님은 오픈 몇 주 전부터 준비했어요. 상품에 관심 있는 사람들의 명단을 따로 모아뒀죠.
“그게 뭐예요? 궁금해요.”
“오픈하면 알려주세요.”
이렇게 다음 소식을 받고 싶어서 메일 주소를 남긴 사람들이에요. B 강사님은 오픈 날 그분들께 가장 먼저 연락했어요.
가게로 치면, A 강사님은 지나가는 사람들에게 신메뉴를 알린 셈이에요. B 강사님은 “그 메뉴 나오면 알려주세요”라고 말한 손님에게 먼저 연락한 거고요.
B 강사님이 한 일은 세 가지예요
STEP 1. 팔려는 상품과 이어지는 무료 자료를 만든다.
STEP 2. 자료를 나눠줄 때 메일 주소를 받는다.
STEP 3. 오픈 전에 메일을 먼저 보낸다.
지금부터 이 세 단계를 하나씩 풀어볼게요.
그런데 요즘 이메일, 누가 보나요?
이 이야기를 하면 많이들 물으세요.
“메일을 잘 안 보는데, 굳이 이메일이어야 하나요?”
핵심은 이메일을 모두가 읽느냐가 아니에요. 내가 먼저 소식을 전할 수 있는 연락처가 있느냐예요.
여러분들이 기억하셔야 할 것
인스타그램을 하나의 큰 방송국이라고 생각해볼게요.
우리는 열심히 프로그램을 만들어서 올려요.
하지만 그 프로그램을 언제, 몇 명에게 보여줄지는 내 뜻대로 정할 수 없죠.
팔로워가 1만 명이어도 마찬가지예요.
판매 글을 올렸다고 해서 1만 명 모두가 그 글을 보는 건 아니니까요.
그 반면,
소식을 받아보겠다고 동의한 사람들의 메일 주소가 있다면 내가 정한 시점에 직접 안내를 보낼 수 있어요.
인스타그램 도달이 줄어도 소식을 보낼 수 있어요.
계정에 문제가 생겨도 연락할 방법이 남아요.
누구에게, 언제, 어떤 내용을 보낼지 정할 수 있어요.
물론 이메일도 모두가 받아보거나 열어보는 건 아니에요. 그래도 피드에 글을 올리고 기다리는 것과, 관심을 보인 사람에게 직접 소식을 전하는 것은 달라요.
그렇다면 사람들의 메일 주소는 어떻게 받을까요?
출발점은 무료 자료예요.
STEP 1팔려는 상품과 이어지는 무료 자료 만들기
아무 자료나 나누면 안 되는 이유
무료 자료는 관심 있는 사람이 명단에 이름을 남기게 만드는 입구예요.
그래서 어떤 자료를 주느냐가, 어떤 사람이 모이느냐를 정해요.
누구나 좋아할 만한 자료를 나누면 사람은 많이 모일 수 있어요.
하지만 내 상품과 관련이 없다면, 판매를 시작해도 반응은 조용할 수 있죠.
목표는 많은 사람을 모으는 게 아니에요. 내 상품으로 이어질 고민을 가진 사람을 모으는 거예요.
주제를 고르기 전에, 네 가지를 물어보세요
| 질문 | 확인할 것 |
|---|---|
| 반복 | 이 고민을 여러 사람에게서 들었나요? |
| 시급 | 지금 당장 해결하고 싶어 하는 고민인가요? |
| 지불 | 이 고민을 해결하려고 돈을 써본 사람들이 있나요? |
| 연결 | 이 자료를 다 본 사람이 다음에 찾는 것이 내 상품인가요? |
네 가지에 답해보면 어떤 고민을 자료로 만들지 좁힐 수 있어요.
특히 마지막 질문이 중요해요.
자료를 다 본 사람이 “그럼 다음에는 어떻게 해야 하지?”라고 생각했을 때,
내 상품이 그다음 선택지가 되어야 하거든요.
영어회화 전자책을 판다면 이렇게 달라져요
| 상품과 연결이 약한 자료 | 상품과 이어지는 자료 |
|---|---|
| 영어 명언 모음 | 전자책 첫 장을 미리 해보는 일주일 말하기 체크표 |
| 누구나 좋아할 만한 정보 | 전자책을 살 사람이 지금 겪는 고민에 답하는 정보 |
| 읽고 나면 끝나는 자료 | 직접 해본 뒤 다음 단계가 궁금해지는 자료 |
좋은 무료 자료는 그 자체로 도움이 되면서, 상품이 어떤 도움을 주는지도 미리 보여줘요.
“무료 자료가 이 정도면, 유료 상품은 어떨까?”
이런 궁금증으로 자연스럽게 이어지는 거죠.
주제는 내 머릿속보다 고객의 말에서 찾아보세요
책상 앞에 앉아 주제를 떠올리면 내가 하고 싶은 말이 먼저 나와요.
그럴 땐 DM, 댓글, 신청폼, 상담 기록을 다시 열어보세요.
표현은 달라도 같은 고민이 반복되고 있을 거예요.
“꾸준히 올리는데 왜 문의가 없을까요?”
“정보 글은 반응이 좋은데 판매 글은 조용해요.”
“팔로워는 늘었는데 매출은 그대로예요.”
이렇게 반복해서 등장하는 고민이 자료 주제의 출발점이에요.
자료를 알리는 콘텐츠는 이 순서대로 기획해보세요
첫 문장: 이 자료가 어떤 고민을 해결해주는지
만든 이유: 어떤 질문을 반복해서 들었는지
대상: 누구에게 도움이 되는지
미리보기: 자료에 무엇이 담겼는지
받는 방법: 무엇을 하면 자료를 받을 수 있는지
예를 들어, 마지막에는 이렇게 안내할 수 있어요.
판매 글을 올릴 때마다 반응이 없었다면, 이 체크리스트부터 확인해보세요.
댓글을 남겨주시면 자료 링크를 DM으로 보내드릴게요.
이번 주에 해볼 것
DM, 댓글, 신청폼에서 고객이 자주 쓰는 문장을 모은다.
네 가지 기준으로 자료 주제 후보를 점검하고, 고민 하나를 고른다.
자료 안내 글을 첫 문장 → 만든 이유 → 대상 → 미리보기 → 받는 방법 순서로 쓴다.
STEP 2자료를 나눠줄 때 메일 주소 받기
동선은 이렇게 이어져요
릴스·게시물
→ 댓글
→ 자동 DM으로 신청 링크 발송
→ 메일 주소와 질문 하나 입력
→ 자료 열람
→ 첫 메일 자동 발송
이렇게 하면 콘텐츠를 본 사람 중 다음 소식을 받고 싶은 사람이 명단에 남아요.
다만 메일 주소를 남겼다고 해서 모두가 바로 구매할 준비를 마친 건 아니에요. 우선은 자료의 주제에 관심을 보인 사람이에요.
이제 그 관심이 어떤 고민에서 시작됐는지 알아볼 차례예요.
메일 주소와 함께 질문 하나를 받아보세요
메일 주소만으로는 이분께 어떤 도움을 드리면 좋을지 알기 어려워요.
그래서 질문을 하나만 더 받아보세요.
지금 가장 해결하고 싶은 문제는 무엇인가요?
또는 내 상품에 맞춰 조금 더 구체적으로 물어볼 수 있어요.
영어로 말할 때 가장 막히는 상황은 언제인가요?
답변이 쌓이면 다음 세 가지를 살펴볼 수 있어요.
고객이 지금 어디에서 막혀 있는지
상세페이지에서 어떤 고민에 답해야 하는지
누구에게 어떤 상품을 안내하면 좋을지
메일 주소가 연락할 방법을 알려준다면, 질문에 대한 답은 어떤 이야기를 건넬지 알려줘요.
고객명단은 모으는 것만큼 읽어보는 게 중요해요
메일 주소를 받아놓고 시트에 쌓아두기만 하면, 고객의 고민을 놓치기 쉬워요.
질문에 구체적인 상황을 적어주신 분께는 그분이 쓴 문장을 짚어 짧게라도 답해주세요.
“문장은 아는데 실제로 말하려면 멈추게 된다”고 적어주셨네요.
그렇다면 표현을 더 외우기보다, 이미 아는 문장을 소리 내어 꺼내는 연습부터 해보시면 좋겠어요.
답변을 읽다 같은 고민이 반복되면 따로 적어두세요.
다음 자료나 상품을 구체화할 때 출발점이 될 수 있어요.
이번 주에 해볼 것
자료를 받기 전에 메일 주소와 질문 하나를 입력하는 폼을 만든다.
개인정보 관련 안내와 광고성 메일 수신 동의 항목을 확인한다.
신청 직후 첫 메일이 도착하는지 직접 테스트한다.
쌓인 답변을 읽고 반복되는 고민을 정리한다.
구체적인 질문을 남긴 분께 짧게라도 답한다.
STEP 3오픈 전에 메일 먼저 보내기
오픈 날 모든 설명을 시작하지 마세요
오픈 날 처음 상품 소식을 들으면, 고객은 그때부터 알아보기 시작해요.
무엇을 위한 상품인지, 나에게 필요한지, 다른 상품과 무엇이 다른지 살펴봐야 하죠.
반면 오픈 전에 만든 이유와 해결하려는 문제를 들었다면, 상품을 이해할 시간이 생겨요.
그래서 오픈 전 메일은 “판매를 시작합니다”보다 이야기로 시작해보세요.
피드에서 다 하지 못한 이야기를 들려주세요
다음 순서로 보내면 흐름을 잡기 쉬워요.
| 순서 | 메일에 담을 내용 | 독자가 이해할 것 |
|---|---|---|
| 1 | 왜 이 상품을 만들었는지 | 어떤 고민에서 출발했는지 |
| 2 | 만들면서 겪은 시행착오 | 무엇을 고민하고 바꿨는지 |
| 3 | 자주 받는 질문과 답 | 나에게 맞는 상품인지 |
| 4 | 상품 예고와 사전 알림 신청 | 언제, 어떻게 만날 수 있는지 |
| 5 | 오픈 안내 | 어디에서 자세히 보고 구매할 수 있는지 |
이야기라고 해서 일상이나 감상만 길게 쓸 필요는 없어요.
고객이 겪는 문제와 내가 만든 해결책이 어떻게 이어지는지 보여주면 돼요.
답장은 고객의 생각을 확인할 기회
메일 끝에는 답하기 쉬운 질문을 하나 넣어보세요.
“지금 이 문제에서 가장 어려운 부분은 무엇인가요?”
“이 구성에서 더 알고 싶은 내용이 있나요?”
“참여를 고민하게 만드는 점이 있다면 무엇인가요?”
돌아온 답장은 상품 구성과 설명을 점검할 단서가 돼요.
어떤 부분을 이해하기 어려워하는지, 무엇을 부담스러워하는지 오픈 전에 살펴볼 수 있죠.
다만 답장 몇 개가 모든 고객의 의견을 대표하는 건 아니에요. 기존 상담 기록이나 신청폼 답변과 함께 읽어보세요.
오픈 안내는 기다리던 분께 먼저 보내주세요!
사전 알림을 신청한 분께는 약속한 소식을 먼저 전해주세요.
메일에는 필요한 정보를 한눈에 볼 수 있게 정리하면 돼요.
누구를 위한 상품인지
어떤 도움을 받을 수 있는지
가격과 구성
신청 기간
상세페이지 링크
궁금한 점을 물어볼 방법
오픈 후에는 새로운 홍보 글을 만드는 것만큼, 이미 들어온 답장과 문의에 응답하는 일도 챙겨주세요.
이번 주에 해볼 것
오픈일과 마감일을 정하고, 오픈 전에 보낼 메일 순서를 짠다.
판매 안내보다 만든 이유와 시행착오를 먼저 보낸다.
메일 끝에 질문을 넣고, 답장으로 고객의 고민을 확인한다.
받은 답변을 바탕으로 상세페이지 설명과 구성을 점검한다.
사전 알림 신청자에게 먼저 안내하고, 주요 링크를 판매 페이지로 연결한다.
정리
팔로워 수는 인스타가 정하지만, 내 단골들의 명단은 내가 만들 수 있죠?
오늘 정리한 3단계도 결국 하나로 모입니다.
앞으로도 SNS로 내 상품을 알리고 파는 1인 사장님들께 진짜 도움이 되는 이야기들, 계속 정리해서 가져올게요.
놓치지 않으시게 팔로우해두시고, 다음 자료도 꼭 기다려주세요 :)
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콘텐츠로 잠재고객을 모으고,
그 고객 명단을 한 곳에서 관리하고 싶다면?
PS. 지금 보신 이 페이지는 다큐라이즈로 만들었어요.